Keerpunt

Category Management | Fred van der Hoeven

Vragen of van gedachten wisselen?
contact Fred
Royal Flora Holland Fredvd Hoeven
Business Initiator Retail Services
Heel veel jaren gingen de prijzen van bloemen en planten omlaag en kregen consumenten “steeds meer voor steeds minder”. We raakten er allemaal aan gewend. COVID-9 heeft, na de vraaguitval van een paar weken in 2020, gezorgd voor een enorme vraagtoename en prijsstijgingen voor de meeste kwekers en producten. Omzetrecords sneuvelden. Nu de wereld weer aan het opstarten is nemen de kosten en de inflatie toe. Voor hoelang en hoe hoog dit blijft kan niemand vertellen.
Het tij is gekeerd. Wat we zien is een explosieve kostenstijging; energie, arbeid, grondstoffen, transport etc. Daarnaast is er schaarste en grote onzekerheid over levertijden en beschikbaarheid.
In veel sectoren berekenen fabrikanten de kostenstijging door aan de winkelier die vervolgens zijn verkoopprijs verhoogd. Consumenten ervaren door de prijsverhoging dat ze steeds meer gaan betalen voor hetzelfde product. Winkeliers zijn bang dat ze klanten hierdoor gaan verliezen.

Geen acceptatie

Winkeliers (en dan bedoel ik vooral foodretailers) accepteren niet zonder meer prijsstijgingen van hun leveranciers. Ze willen precies weten waarom de fabrikant zijn verkoopprijs verhoogt.
Dat zijn stevige onderhandelingen. Bedrijven hebben vaak omzetten van tientallen miljarden. Recent konden we lezen dat Albert Heijn niet bereid was om de prijsverhoging van 20% van fabrikant Nestlé te accepteren. Het assortiment van Nestlé ging uit de schappen van Albert Heijn. Even geen Nescafé, Maggi en Kit-Kat in het schap.

Ruimte voor dialoog?

Hoe ga je hiermee om als bloemen- en planten kweker of handelaar? Voor de afzet naar (food) retail werken kwekers en kopers vaak met termijncontracten en raamafspraken. Afhankelijk van de relatie met de eindklant is er meer of minder ruimte voor een dialoog over hoe je omgaat met kostenstijging. Structureel hogere kosten dwingen tot hogere verkoopprijzen. Die leiden bij gelijkblijvende consumentenprijzen tot margedaling in de keten, dat is niet houdbaar.

Kennis is cruciaal

Als je op basis van Category Management met je klant samenwerkt zijn er voldoende kansen. Retail Services heeft specialisten beschikbaar die kwekers en klanten kunnen adviseren met consumenten- en marktkennis op basis van Category Management. Dat maakt de gesprekken gemakkelijker. “Opprijzen” in plaats van afprijzen; de ervaring uit verschillende businesscases leert dat kosten toename dikwijls een goede aanleiding is om samen met de eindklant nog eens goed naar de categorie, het assortiment en de prijsstelling te kijken. Soms is het een gewoonte om alles te houden zoals het is en is er veel meer uit de markt te halen dan vooraf werd gedacht.

Neem contact met mij op

Wil je weten hoe de specialisten van Retail Services met kennis en inzicht een bijdrage kunnen leveren? Bel mij via +316 53 17 35 00 of mail naar fredvanderhoeven@royalfloraholland.com.