Züchter Martin über das Vertriebsmanagement: 'Wir haben ein echtes Vertrauensverhältnis'

Seit Martin van der Velden sich erinnern kann, arbeitet die Familiengärtnerei Freek van der Velden mit dem Vertriebsmanagement von Royal FloraHolland zusammen. Sein derzeitiger Vertriebsleiter, Dolf van Heijningen, versorgt ihn mit wichtigen Absatzinformationen, gibt ihm Einblicke in den Markt und sucht gemeinsam mit ihm nach Möglichkeiten, das Unternehmen weiter auszubauen. "Dolf ist schon seit etwa 15 Jahren in unserem Unternehmen tätig, wir haben ein echtes Vertrauensverhältnis."

Martin hat die Topfpflanzenzucht in Delfgauw kürzlich von seinem Vater Freek übernommen. Die Gärtnerei Freek van der Velden, die zunehmend Martins Namen trägt, ist vor allem für ihre Topfgerbera bekannt. Darüber hinaus liefert sie auch Weihnachtssterne, Freilandgerbera sowie Helleborus und Agapanthus.

"Wir sind eine mittelgroße Gärtnerei und seit über 35 Jahren im Bereich Topfpflanzen tätig", erzählt Martin. "Mein Vater hat in Den Hoorn mit der Rosenzucht begonnen. Danach hat er die Zucht von Topfgerbera von einer anderen Gärtnerei übernommen; Topfgerbera sind heute unser Hauptprodukt."

Die Gärtnerei nutzt Salesmanagement seit vielen Jahren. "Wir haben uns damals dafür entschieden, weil wir relativ neu in der Topfpflanzenzucht waren. Das war Neuland für uns, und Salesmanagement bot uns die Unterstützung, die wir brauchten. Diese Unterstützung ist geblieben. Salesmanagement hilft uns im kaufmännischen Bereich bei allem, was man als Gärtner weniger gut im Griff hat."

Unterstützung im täglichen Geschäft

Heute hat die Gärtnerei eine eigene Verkäuferin. Dolf kümmert sich also nicht mehr um den Verkauf, sondern unterstützt und berät im täglichen Geschäft. Neben der Bereitstellung wichtiger Produktinformationen führt Dolf Marktforschungen durch, wenn Martin ein neues Produkt als Erweiterung des Sortiments im Auge hat. So kann eine fundierte Entscheidung darüber getroffen werden, ob dieses Produkt selbst auf den Markt gebracht werden soll.

"Dolf führt regelmäßig Hintergrundchecks bei Kunden durch, die ich noch nicht kenne, um zu prüfen, ob wir mit ihnen Geschäfte machen können. Außerdem kümmert er sich zusammen mit unserer eigenen Verkäuferin um den gesamten Ablauf, von der Anmeldung und Besetzung bis zum Auf- und Abbau des Standes auf verschiedenen Messen", fährt Martin fort. "Kurz gesagt, als Vertriebsleiter nimmt er uns viel Arbeit ab."

Ein Erfahrungsschatz

Martin empfindet die Zusammenarbeit mit Dolf als sehr angenehm. "Was wir sehr schätzen, ist, dass Dolf viel Erfahrung mitbringt", erzählt er. "Er hatte 25 Jahre lang eine eigene Gärtnerei und hat davon 23 Jahre lang Topfpflanzen gezüchtet. Dadurch versteht er die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge und denkt oft mit, wenn es um praktische Lösungen für unser Unternehmen geht. Außerdem ist er über alle Neuerungen und Veränderungen auf dem Markt bestens informiert."

Was Martin mit Salesmanagement erreichen möchte? "Wir streben vor allem einen stabilen Geschäftsbetrieb an und wollen durch Verbesserungen Wachstum erzielen. Dolf unterstützt uns dabei mit seinem breiten Marktwissen und den Informationen, die er uns liefert."

Dolf besucht auch regelmäßig andere Züchter, die den Salesmanagement-Service von Royal FloraHolland in Anspruch nehmen. Das trägt zu einem breiten Wissen und Erfahrungsschatz über aktuelle Marktentwicklungen und Herausforderungen und Entwicklungen bei anderen Züchtern bei. "Die Geschichte von der anderen Seite zu hören, ist sehr inspirierend. Man erhält andere Informationen, die manchmal zu einem Umdenken führen."

Vertrauensverhältnis

Martin und Dolf kennen sich mittlerweile so gut, dass ein echtes Vertrauensverhältnis entstanden ist. "Dolf kennt das Unternehmen in- und auswendig und übernimmt wirklich eine beratende Rolle. Er hilft mir, gute Entscheidungen für mein Unternehmen zu treffen."

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