Het prijspunten spel: beïnvloed je klanten

Category Managment | Skills, knowledge & ideas

Meer weten of sparren hierover?
Contact Daniël
Meten is weten. Dat weten we allemaal, maar doen we het ook? We weten dat prijspunten directe impact hebben op het aantal kopende klanten. Wanneer je meet welke prijspunten goed functioneren in een winkel, kun je direct invloed uitoefenen op het schap en de winkel. Hoe werken deze regels van dit spel? Daniel Pinkse, Consultant Retail Services legt het uit.

Stap 1: geef houvast en vertrouwen

"Consumenten zijn gewoontedieren. Ze willen graag producten vinden op een vertrouwde plek met een te verwachten kwaliteit en waar mogelijk de bekende prijs. Op het moment dat de consument weet welke prijzen er te verwachten zijn, geeft dat houvast en vertrouwen in wat zij bereid zijn te besteden. Stel dat er altijd goede boeketten te koop zijn voor € 9,95 / € 14,95 / € 19,95 / € 24,95 en € 29,95. Dan is de kans groot dat het aantal kopende klanten zal toenemen ten opzichte van wanneer de prijzen hiervoor telkens anders zijn. Bijvoorbeeld een boeket voor € 10,- of €17,99 of maar drie prijspunten deze week en vijf volgende week."

Behoefte aan zekerheid

“Waarom is dat nu zo belangrijk? Consumenten willen zekerheid dat ze het boeket kunnen vinden dat ze nodig hebben. Stel jezelf altijd de vraag: wat los ik op voor de consument? “Ik wil even bij de buren op de koffie en een aardigheidje meenemen”. Een bos voor € 9,95 is dan voldoende. Of: “Moeder is jarig, ik wil voor haar een bos bloemen van € 29,95 gaan kopen”. De consument wil zeker weten dat het er is.
Kortom, de consument heeft een job te doen en komt graag bij winkels waarvan ze weten wat ze kunnen verwachten en waar het vooraf duidelijk is wat er te koop is voor welk bedrag. Hoe consequenter hiermee wordt omgegaan, hoe beter je kunt meten wat de impact is en hoe voorspelbaarder de omzet wordt. Je kunt daardoor vooruit gaan werken wanneer het gaat om het maken van boeketten met een bepaald prijspunt.”

Stap 2: verleid de klant in de winkel

“Als je de klant eenmaal frequent in de winkel hebt, kijken we vervolgens of het lukt om ze te verleiden toch het boeket te kiezen dat een prijspunt hoger ligt. Hierbij speelt presentatie en kennis van de best lopende prijspunten een belangrijke rol. Stel dat 40% van de klanten kiest voor een boeket van € 19,95. Wat is er nodig om deze groep te verleiden om een boeket van € 24,95 te kiezen? Leuke tactieken die je kunt testen en die gegarandeerd effect hebben als je maar weet en meet. Hoeveel klanten komen er per dag of week en wat hebben ze besteed?

Heb je vragen en/of wens je met mij van gedachten te wisselen over jouw uitdaging op category management gebied, dan hoor ik dat graag!“
Bel me op +31 (0)6 53 71 73 91 of