Ontsnappen aan promodruk
Category Management | Skills, knowledge & ideas
Ontsnappen aan promodruk en tóch je marges behouden? Consultant Retail Services Jolanda Roskam-Van Dijk vertelt hoe het kan.
Jolanda Roskam-Van Dijk, Consultant Retail Services
We kunnen ons de supermarkten niet meer voorstellen zonder bonusaanbiedingen, kortingen, 1+1 gratis, etc. Fijn voor de consument, minder fijn voor de producent. Voor de producent betekent het veelal dat je inlevert op je eigen marge. Bloemen en planten zijn ook producten die hier last van hebben, die horen bij de 'misbruikte artikelen' in termen van aanbiedingen.
Waarom ik de woorden 'misbruikte artikelen' gebruik? Omdat teveel promodruk op bepaalde bloemen en planten de waarde-perceptie van andere bloemen en planten (die niet in promo worden verkocht) verlaagt. Dit belemmert de sector om bijzondere bloemen en planten aan te bieden, want deze worden hierdoor als te duur en niet geschikt ervaren door consumenten.
Wat kun jíj nou doen om aan die promodruk te ontsnappen, om die mooie producten te blijven produceren en om je marges te behouden?
Wat kun jíj nou doen om aan die promodruk te ontsnappen, om die mooie producten te blijven produceren en om je marges te behouden?
Samen sterker!
Als kweker alleen heb je weinig mogelijkheden om het promo-spel te beïnvloeden; als kweker van één product dat direct verkocht wordt aan retailers, heb je hier weinig tot geen invloed op. Maar de handelsorganisatie die een groot aandeel in het bloemen-en plantenschap van de retailer levert, heeft zeker een kans! In dat geval gaat het erom een alternatief plan voor te leggen en te bespreken met de retailer. Waardoor je aan de ene kant meer invloed krijgt op promoties, en aan de andere kant kunt blijven meedenken over de doorontwikkeling van de categorie met “bijzondere” bloemen en planten. De tijd van 'u vraagt, wij draaien' is allang voorbij. Ook bij retailers ten opzichte van kwekers. Zonder in contact te treden met retailers over dit onderwerp, blijven we echter wél in die tijd hangen en hiermee doen we onszelf te kort!
Een alternatief plan, stap één
Als je iets wil veranderen, is het handig er allereerst achter te komen wat de reden is, wat de gedachte is achter de promodruk bij bloemen en planten bij die specifieke retailer. En dat begint altijd met een open gesprek: wat wil de retailer met promoties bereiken? Welke richting ziet de retailer voor de ontwikkeling van de categorie in de toekomst? En wat is dan de rol van promotie hierin?
De antwoorden kunnen je soms verbazen! Je kunt ontdekken dat er geen duidelijke reden achter promoties zit en dat retailers deze doen omdat ze gebruikelijk zijn. Of dat er wél een duidelijke reden en doelstelling achter de promoties zit. Wat het antwoord ook is, de truc is om samen te bepalen wat de doelstelling van promoties is en te bekijken hoe je die kunt realiseren, maar op een andere manier dan alléén maar prijspromotie. Hierbij zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. En jouw taak is om met elkaar de juiste weg hierin te vinden!
Wellicht gaat het niet lukken om promoties volledig te voorkomen, en dit hoeft ook niet je ultieme doel te zijn. Maar door scherper inzicht in de reden áchter promoties en hier alternatieven voor aan te dragen moet het zeker lukken de hoeveelheid en hoogte van promoties te reduceren, en ruimte te creëren voor doorontwikkeling van de categorie.
De antwoorden kunnen je soms verbazen! Je kunt ontdekken dat er geen duidelijke reden achter promoties zit en dat retailers deze doen omdat ze gebruikelijk zijn. Of dat er wél een duidelijke reden en doelstelling achter de promoties zit. Wat het antwoord ook is, de truc is om samen te bepalen wat de doelstelling van promoties is en te bekijken hoe je die kunt realiseren, maar op een andere manier dan alléén maar prijspromotie. Hierbij zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. En jouw taak is om met elkaar de juiste weg hierin te vinden!
Wellicht gaat het niet lukken om promoties volledig te voorkomen, en dit hoeft ook niet je ultieme doel te zijn. Maar door scherper inzicht in de reden áchter promoties en hier alternatieven voor aan te dragen moet het zeker lukken de hoeveelheid en hoogte van promoties te reduceren, en ruimte te creëren voor doorontwikkeling van de categorie.
Samen aan de slag? Contact mij!
Als Retail Services Team hebben we ervaring om de categorie in de gewenste richting te laten groeien en tegelijkertijd aan de promodruk te ontsnappen of deze aanzienlijk te verminderen. Herken je dit probleem? En wil je deze situatie aanpakken? Dan nodig ik je uit om contact met mij op te nemen en hier gezamenlijk mee aan de slag te gaan!
Bel me op +31(0)6 53 36 88 61 of:
Bel me op +31(0)6 53 36 88 61 of: